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[商業談判][轉載]不要怕協商

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[商業談判][轉載]不要怕協商

發表 由 Scarlett Nicky-Admin 于 周六 9月 13, 2014 2:36 am

不要怕協商

管理雜誌 – 2014年2月22日 下午4:29

大多數人都很害怕面對協商。這裡有簡單的八個步驟,可以協助你順利開始。

協商很像公開演講──有可能讓人感到膽戰心驚。我還沒踏入協商領域工作之前,對於必須和人「討價還價」這件事,總是感到十分害怕。我覺得自己一定會吃虧,而且很怕自己不是會太過容易就舉白旗,就是會在爭執中怒火攻心,最後很容易就會發火。正因如此,我傾向逃避協商,結果我往往無法獲得自己真正需要的事物,而棘手的難題也因此不斷發酵,未能獲得解決。這種情況聽來是不是很熟悉?你要如何加以避免?以下是一些簡單的方法,可以推動你離開跳水的平台,勇敢躍入協商的泳池。

1、以豐富的觀點來看待協商:會參與協商的人,都是因為有所求。承認這一點,同時瞭解,參與協商的各方,在協商結束之後,都會有各自的收穫,只要能夠這樣想,你的焦慮就會隨之降低。當然,大家還是要分食同一塊大餅,但分食不是該有的起點,也不是應該結束的終點所在。以匱乏的觀點來看待協商,最多只能做到自我實現,因此你要試著思考對方為什麼要和你進行協商,找出一些方法,讓雙方的需求都能夠同時獲得滿足。

2、追求進展,而非追求完美:協商比公開演說的挑戰性可能更大,因為協商不像演說,其中至少牽涉了兩個人,而且沒有事前擬定的草稿。因此,協商的結果比較無法預測,焦慮也很容易隨之而起。要求協商有完美的結果是不切實際的,只求有進展是比較腳踏實地的目標。隨著經驗的累積,協商技巧也會變得更加純熟。

3、客觀看待本身的處境:提高自覺、客觀看待自己,這點十分重要。你在這個狀況下,真正想要的是什麼?什麼才叫成功?未能進行協商會有什麼樣的後果?你將無法達成什麼目標?

4、設身處地,從對方的角度思考:對方如何看待這個狀況?他們是以逸待勞,還是其實也很焦慮、希望能夠試著保護自己?根據你對他們所進行的評估,思考你說話的方式,如何能讓他們最聽得進去。

5、在「無風險」的狀態下,多多練習:練習協商的機會每天都無處不在。去車庫的拍賣會或跳蚤市場的現場走一遭,或者下次去餐廳吃飯的時候,看看有沒有人把你的菜點錯,先在這些比較沒有風險的狀況下,多多磨練協商的技巧,加強自己的信心,這樣等到進行真正重要的協商時,你就能比較駕輕就熟。

6、事先做功課:瞭解你的事實現況,協商中可能碰上的標準、前例或資料有哪些?協商如果破裂該怎麼辦?事先準備好相關的資料,不但能加強協商的信心,也能提升協商的能力。

7、針對富挑戰性的狀況進行演練:請朋友或值得信賴的同事,幫助你練習。同樣的,既然你最後無法控制對方的反應,你就只能針對自己現場的作為進行練習。

8、放輕鬆:大多數人在平靜而專注的狀態下,和人的互動都會進行得比較順利。找出一些方式來撫平本身的焦慮,無論是透過慢跑、靜坐或閱讀一本精彩的小說,只要能把自己的心態調整到最適當的狀態,才是最重要的。

消除對協商表現的焦慮,是自己提升的重要關鍵。克服這一關之後,你就可以把重點放在所有的基本事項與進步的協商技巧上。運用一些策略來減少自我焦慮、提升自我意識,同時擴大本身的舒適範圍──這些都是提升協商品質的重要步驟。


來源出處: https://tw.news.yahoo.com/%E4%B8%8D%E8%A6%81%E6%80%95%E5%8D%94%E5%95%86-082928883.html

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